Оригинальная публикация (сюда копирую для истории).

В Узбекистане благоприятная обстановка для ведения электронной коммерции, но онлайн-магазинов в разы меньше, чем могло бы быть, считает Азамат Шамузафаров, менеджер по продукту Bulavka.uz. Поговорили о проблемах в местном сегменте e-commerce, трудностях запуска и ведения интернет-магазина и перспективных нишах.

— Почему у нас медленно развивается рынок интернет-магазинов?
— У нас благоприятная обстановка для ведения электронной коммерции: небольшая территория и высокая плотность населения, а значит, построение логистики не будет проблемой. Особых препон для создания онлайн-магазинов нет. Но их в разы меньше, чем могло бы быть.

Огромное количество магазинов прекрасно чувствуют себя в Instagram: люди привозят товары из-за рубежа под заказ или реализуют хэндмейд-изделия. По идее все они должны продавать легально, для этого не потребуется больших затрат. Небольшой интернет-магазин на 50 товаров на шаблоне WordPress будет стоить $70. Подключение к системе оплаты — $100 и еще $100 на дополнительные расходы. Остается только зарегистрироваться как ИП. Но всем проще создать аккаунт в Instagram. Никому не хочется дополнительных сложностей, ведь интернет-площадку нужно раскручивать и обновлять. Тем временем это куда более перспективное направление.

Следующий год, по моему мнению, будет взрывным для интернет-магазинов, ведь людям будет проще покупать онлайн. Тогда и конкуренция появится.

— Какие есть препятствия для успешной работы интернет-магазина?
— Несмотря на то, что вы экономите на аренде, появляются расходы другого рода. Наши люди еще не готовы покупать в Интернете, приходится тратить средства на раскрутку площадки, устраивать скидки, акции, бесплатную доставку. Нужно привести клиента к первой покупке, чтобы он убедился, что это удобно и безопасно.

Если у такой большой сети, как Korzinka.uz, охват рынка составляет 5-10% по Ташкенту, то что говорить о покупках в Интернете (меньше 0,1%). 90% населения привыкли покупать на базарах.

Другая сложность — налог в 33% для комиссионных магазинов. Это существенно бьет по карману, и интернет-магазин вынужден перекладывать эту оплату на покупателя. Если налог уменьшат, то и мы сможем снизить цены. Если бы интернет-магазинам давали год-два налоговых каникул, люди работали бы легально, а не через Instagram.

Еще один минус — необходимость подключения платежных систем. За границей для этого достаточно написать код и переводить деньги в банк без посредников.

Если у вас маленький магазин, то вам не жалко переводить 1% комиссии в эти системы, но когда у вас площадка с сотней тысяч товаров, выходит кругленькая сумма. К тому же для деятельности, связанной с цифровыми платежами, необходимо получать лицензию.

— Каково примерное соотношение наличных и онлайн-платежей в обороте интернет-магазинов?
— В областях оплачивают заказы онлайн. В Ташкенте — через терминал и наличными. Превалируют наличные, так как мы больше работаем в столице. За границей есть система, которая блокирует деньги, а не снимает сразу. Наши банки консервативны в этом плане.

Чтобы открыть интернет-банкинг для физлиц, нам нужно строить отдельное здание, нанимать охрану, устанавливать повсюду камеры и т. д.

С одной стороны хорошо, что у нас высокие требования к безопасности данных, но с другой защита «сто пятьдесят дверей» и «миллион пропусков» значительно усложняет жизнь. На сегодняшний день такая система никому не выгодна, так как банки не получают процент с переводов.

— Какая форма регистрации бизнеса оптимальна для интернет-магазина?
— Можно начать с размещения своего товара на маркетплейсе: посмотреть, как пойдет товар, набраться опыта. Для этого не потребуется больших расходов, лишь открыть сумовую карточку для приема платежей.

Если вы хотите создать свой интернет-магазин с уникальным интерфейсом и атмосферой, есть два пути. Небольшой онлайн-магазин следует зарегистрировать как ИП, который легко открыть и закрыть. Но ИП не позволяет расширяться. Если вам потребуется склад, штат сотрудников, экспорт или у вас несколько учредителей, нужно открывать ООО. Открыть его не составит труда, но процедура закрытия очень сложная и может затянуться на год.

— Какой бюджет необходим для открытия интернет-магазина?
— Это зависит от расходов. На сервис вроде Le Bazar, где есть интеграция с системой магазинов, уйдет порядка $100 тысяч. Расходы на программное обеспечение есть и у Arba.uz. Хэндмейдерам стоит начать с Instagram, если товар будет уходить, то уже создавать домен (домен — 17 тысяч сумов в год, хостинг — около 20 тысяч сумов в месяц) и сайт (от 1 млн сумов). На рекламу в соцсетях ежедневно придется тратить по $5-10, в СМИ — 1-2 млн сумов (раз в квартал). При этом нужно быть готовым к наплыву заказов: если у вас, образно говоря, 10 подушек и 30 заказов, вы не можете обеспечить все заказы. Нужно это планировать.

— Каковы объемы продаж Bulavka.uz?
— В месяц с сайта заказывают около 150-200 товаров, как дорогих, так и дешевых. Есть товары, которые уходят лучше — одежда с размерным рядом, игрушки, всё, что не требует примерки. В целом конверсия довольно высокая. Но за год существования интернет-магазина мы еще не вышли в плюс. Самые прибыльные дни — вторник и среда, а также дни, когда мы добавляем товары и активно занимаемся рекламой.

— Как формируете цены?
— Сначала мы оцениваем товар: если цена составляет 20-30 тысяч сумов, то надбавка может достигать 100%. У нас бесплатная доставка, работать в минус мы не можем. На товары в диапазоне 300 тысяч — 1 млн сумов надбавка ниже — от 10%. Также влияет размерный ряд — если есть линейка размеров, наценка ниже. Мы продаем услуги, а не товар: быстрая доставка, выбор, описание, возврат.

— Как строится сетка товаров?
— Партнеры приносят из своих офлайн-магазинов брендовые вещи, которые не поместились на полке. Сейчас мы отходим от одежды и обуви. Появились игрушки, товары для дома, косметика. Будут товары для животных, расходники. Мы ориентированы на то, что продается лучше, и не продаем габаритные, дешевые и очень дорогие вещи. Например, у нас были «лабутены» в одном экземпляре за 12 млн сумов. Их не покупали, так как это статусная вещь, которую предпочитают купить в бутике, где есть выбор и индивидуальный подход.

— Логистика. Какие проблемы есть в этой сфере?
— В основном доставкой занимаются непрофессионалы — таксисты. У нас нет курьерской компании для постоянного сотрудничества. Можно работать с MyTaxi Express, либо с таксистами по постоплате. Но все-таки это не курьеры, и не факт, что они будут отвечать вашим требованиям (быть приветливыми, не курить, не «левачить» во время доставки и т. п.).

У Bulavka.uz есть свои курьеры в Ташкенте и партнеры по Узбекистану (профессиональная логистическая компания). Мы бесплатно доставляем по Ташкенту. Но, например, Bringo.uz считают, что бесплатная доставка — это нерентабельно. Они вообще не вмешиваются в получение средств от услуги.

— Что могли бы экспортировать интернет-магазины Узбекистана?
— У нас хорошо уходят национальные вещи, на которые в Узбекистане спрос намного меньше. Например, тюбетейку стоимостью $10 можно продать на etsy.com за $50-100. Западным потребителям надоели свои рисунки, поэтому у них пользуются спросом наши орнаменты и икат, например, на бижутерии. Еще одна ниша — сухофрукты, но это тяжело сделать, так как нужна фабрика, фруктовые сады и т. д.

— Один из недавно открытых интернет-магазинов — Days.uz. Как оцениваете проект и его перспективы?
— Хорошо, что есть такой сайт. У меня была похожая идея: сделать сайт по продаже дизайнерских вещей, привозить что-то из-за границы штучно. Минус Days.uz — отсутствие качественного отбора. Нужно выбрать определенную нишу, чтобы пользователь мог выбрать конкретные подарки, а не листать всё подряд. Несмотря на то, что сетка товаров достаточно разнообразна, выбора как такового нет. Но интернет-магазин вносит свою лепту в электронную коммерцию, что говорит о том, что люди уже могут покупать не только на AliExpress, но и у нас.

— Каких площадок не хватает? Какие ниши наиболее перспективны?
— Перспективных ниш довольно много. Первая — детские товары, потому что родители не жалеют денег на детей. Удобно работать с техникой: несложно добавить технические характеристики, описание, нужна только гарантия на продукт. Минус — большая конкуренция. Не хватает онлайн-покупки лекарств в аптеках. Для удобства можно было бы назначить минимальную цену на заказ, чтобы не уходить в минус от доставки одного цитрамона. В России пользуются спросом различные расходники: корм для животных, носки, бритвы, «памперсы», шампуни и т. п. Можно сделать функцию ежемесячной подписки на определенный товар.

Также у нас не хватает строительного интернет-магазина. В России есть «220 вольт», где продают всё для строительства: ламинат, инструменты, шланги, краска, шпаклевка и т. д.

— Многие интернет-магазины после года существования закрываются. Как вы думаете, в чем причина?
— Есть три проблемы: нехватка денег, веры в то, что это получится и низкая лояльность потребителей к онлайн-покупкам. Когда у нас будет тысяча интернет-магазинов, все будут покупать онлайн.

Одна из ошибок начинающих — ошибочное представление о своем продукте. Необходимо тестировать небольшие партии, но достаточные, чтобы получить фидбек. Надо не просто уметь продавать, а знать, что нужно людям, подавить в себе желание продавать то, что хочешь ты.